同源不同向，临沂与义乌只差一座宾馆？

齐鲁晚报·齐鲁壹点 高松 邱明 石绍琪

编者按:“南义乌，北临沂”，作为国内两大商品贸易名城，义乌和临沂各有优势。近年来，加快商城国际化的临沂，积极拓展海外市场。近期，又提出对标学习义乌。学什么，怎样学，齐鲁晚报·齐鲁壹点派遣多路记者分赴义乌、临沂，探寻两地商业脉络的相同与不同。

一城千面。

论起商贸，同样都是从小商小贩地摊起步，临沂与义乌走向却不同。前者内贸为主，后者外贸火热。

“现在的临沂是过去的义乌，两者的区别只是一座红楼宾馆。”见证义乌外贸发展历程的临沂籍商人认为，曾经作为外商云集义乌“桥头堡”的红楼宾馆，决定了两座城同源不同向。

一座宾馆引来万千外商

当2025年入冬后的第一场寒流席卷义乌，太阳落山时的气温低至个位数。千里之外的临沂，路人正行色匆匆归家。而华灯初上的义乌，正要开启繁闹的夜生活。

常住外商两万多人，义乌有十几个外商聚居的国际社区。如果以饭点计算时差，义乌晚饭时正值这些外商所在国家的早饭或午饭。

华灯初上的宾王路，满街皆是高鼻梁大眼睛的国外面孔。他们或三五成群漫步而过，或临街驻足交谈。冷风吹过，充满鼻腔的异域风情香水，让人仿佛置身国外。

华灯初上，三挺路夜市随处可见外国人的身影。

鲜为人知的是，1989年义乌已经形成国内规模较大的小商品批发市场时，入境外籍人员仅27人次。到了2003年，这一数字变为4.1万人次。2010年，增至42.2万人次。

外籍人员入境成倍增长，义乌生意人将其归功于一座红楼宾馆。

早先是乡镇招待所的红楼宾馆，靠近义乌初代的小商品批发市场。上世纪90年代，来自巴基斯坦的首批外商，追着货源到达义乌，被这里廉价且丰富的小商品折服。1996年，巴基斯坦商人哈力德，在红楼宾馆设立了哈桑公司驻义乌代表处，成为首家在义乌注册的境外企业机构。

嗅觉敏锐的红楼宾馆，建起写字楼，开设独立的清真餐厅。不仅全力保障外商吃住行，还提供商贸信息等综合服务。

随着城市发展，义乌红楼宾馆已被拆迁。（资料图）

“在义乌有好货，吃住还跟在自己国家一样。”一传十，十传百，越来越多的中亚、中东客商涌入义乌，住进红楼宾馆。

“2003年的鼎盛时期，写字楼里入住着30多家境外企业代表处，120多间客房天天爆满。”彼时在泰国教了多年汉语的临沂人徐磊，凭借会说阿拉伯语、英语、泰语，熟悉阿拉伯国家风俗特长，把回国打拼目光落在了义乌。

门口停满小汽车、摩托车，旁边银行存汇款的人排着长队，追着外商塞名片、递样品。那时的红楼宾馆，给义乌带来无限商机，也让徐磊从来时的两手空空，成为数百名外商在义乌的代理人。

拴住外商的心，不只有家乡味道

生意做到全球，全球的烟火气也来到义乌。

400多家外资陆续把餐馆开进义乌，在大街小巷升腾起“美食联合国”。

最为拿手的羊腿饭，叙利亚人默罕默德·阿布都到达中国之前做了十几年。2006年，带着“在这里我要做什么”的思考，他第一次来到义乌。

义乌外商80%来自阿拉伯语系国家，他们的饮食等习俗有严苛讲究。考察过后，阿布都把名为鲁途司的土耳其风味餐厅开在了稠州北路。

来自叙利亚的香料与热情，把地中海风味搬到眼前。彩色琉璃灯下，烤羊排滋滋冒油，手工薄饼裹着异域香气，让中东外商闻到家乡味。

鲁途司餐厅里，地道的土耳其风味让中东外商闻到家乡味。

20多年前从临沂到义乌闯荡的麻杰，现今已是义乌一家出口公司总经理。鲁途司餐厅，是他接待国外客户的首选地。

谈笑间，一笔笔生意落地，大到单价数百万的机械设备，小到几分钱的针头线脑，通过麻杰的公司，在义乌集结，又奔向海外。

“创造阿拉伯数字的阿拉伯人，应该是全世界最会做生意的人，几乎每个国家和地区的生意场都有他们的身影。”麻杰发现阿拉伯语中“商人”与“信任”这两个词语紧密相连。伊斯兰世界的传统里，成功的商人是信誉与智慧的象征。信誉与智慧，是他们把生意做到全球的宝典。

“我们的一些商家，还按照内贸的惯性思维与外商打交道。”麻杰说，他曾经有一次帮助外商联系到从内陆发货的锅铲，外商收货后发现混杂了极少量次品。“应该是发货时商家没有挑选，他知道会有个别残次品，还主动增加了发货总量作为补偿，但是这对外商来说是信誉问题，后果就是人家再也不考虑跟这家店合作。”

功夫下在商品之外

一座城的记忆，往往隐藏在鳞次栉比的现代建筑背后。

义乌城区国贸大道与新马路交汇处，一片不起眼的房屋掩映在绿树间，这里正是“世界超市”的起源。寸土寸金的义乌，把这里保留为义乌小商品市场旧址公园。

“世界超市”的起源地上，拔地而起的大型商业综合体“被命名为义乌之心”。

“‘鸡毛换糖’的货郎，在改革开放初期，一部分在义乌摆摊，一部分北上闯荡，临沂是北上目的地之一，两地在当时不明朗的政策环境下都给予了极大宽容。”在徐磊的记忆里，现今已是临沂城区繁华商圈的通达路与解放路交汇处，在上世纪80年代初，只有一个孤零零的长途汽车站，旁边的杨树林成为北上义乌人天然摆摊的市场。越来越多的商贩汇集杨树林，在此诞生了临沂商城的前身。

分水岭出现在中国加入WTO后。义乌凭借红楼宾馆积攒的外商人气，外贸迎来爆发式增长。2005年，义乌不仅外贸数额超过内贸，还被联合国评为“全球最大小商品市场”。

尽管当时义乌外贸爆火，但同期临沂商城的交易额还是高于义乌30多亿元。“所以，临沂与义乌只差一座红楼宾馆。”徐磊说，国内市场总量有限，面对无限的国外市场，临沂注定要被超越。

“义乌的外商是从开放度更高的广州分流而来，临沂亦可适当学习义乌，并从义乌引流。”徐磊认为，比之义乌，临沂有种类更全、价格更低的货品，玩具、板材、五金等方面供应链更强，需要塑造的是商品之外的综合竞争优势。

“我们也带外商去过临沂，可是在饮食、住宿上，外商不习惯。”徐磊建议，让真正懂阿拉伯语系国家风俗的人安排接待，甚至专门开设一家接待酒店，留住阿拉伯外商不是难事。

吃住之外，交易模式也有差异。

“外贸涉及的货代公司、贸易公司，这些都容易成立，被忽略的是钱物交割方式。”徐磊介绍，“欠账”买卖是义乌外贸特色之一。

外商提出采购需求后，代理人寻货，再交由货代公司处理仓储、订舱、报关、运输等程序，一直到外商在国外收到货之前，卖家都拿不到货款。短则一个月，长则数月的“赊购”期，是由代理人的个人信誉担保。“在内陆地区，这种模式很难实现。”

“临沂不应是第二个义乌，而应是升级版的临沂。”徐磊欣慰于临沂对标义乌提出“国内要推动广大商户解放思想、敢闯敢试、敢于出海；国外要建设海外商城、海外仓，做好外贸综合服务；中间要畅通国际物流通道，加快推动临品出海。”